06. August 15

Wargames

Der Sommer ist ja eine friedliche Zeit. Außer man beginnt darüber nachzudenken, was Wettbewerbern so alles einfallen könnte. Ähnlich wie ein kräftiges Sommergewitter können Preisveränderungen, neue Produkte und neue Geschäftsmodelle in kurzer Zeit dramatischen Schaden anrichten. Die Problematik liegt in der Dynamik solcher Veränderungen: wer als Reaktion auf Aktivitäten von Wettbewerbern spontane Gegenreaktionen setzt, setzt möglicherweise eine zerstörerische Spirale in Gang, die am Ende auf einen zurück fällt. Noch vor der durch die Digitalisierung verursachten Krise der Medien war das bei den Zeitungs- und Zeitschriftenabonnements in den 90er Jahren zu beobachten. Durch wechselseitiges Übertrumpfen konnte man über das Abonnement von Zeitschriften den eigenen Haushalt umsonst ausstatten. Fernseher, Küchenmaschinen, Spielzeug, etc.. Waren, deren Kaufwert für den Konsumenten den Abonnementpreis häufig überstieg,  konnte man bei Abschluss eines Abonnements bekommen. Die Zeitschrift gratis dazu. Sogar Finanzierung in Form von Cash Back in Höhe des Abonnements, das seinerseits in Raten zu zahlen war … Es dauerte Jahre, bevor die Verlage diese Praxis wieder auf ein finanziell vertretbares Maß zurückschrauben konnten.

Zur vorausschauenden Prüfung möglicher Wettbewerbsdynamiken führen wir immer wieder "Wargaming" Workshops durch. Dabei wird in mehreren "Spielzügen" simuliert, welche Handlungsmöglichkeiten Wettbewerber haben, das eigene Geschäft zu stören – und wie man selbst darauf reagieren kann. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, meist ein erweiterter Führungskreis, nehmen dabei selbst die Rolle und Perspektive ausgewählter Wettbewerber ein.

Besonders auffällig sind dabei zwei Phänomene:

1. Die Kreativität und unternehmerische Angriffslust der Teilnehmerinnen und Teilnehmer, wenn sie in die Rolle der Wettbewerber schlüpfen, ist oft für sie selbst erstaunlich. In der Nachbetrachtung heißt es dann oft: viele der Handlungsmöglichkeiten, die man auf Wettbewerber projiziert, könnte man doch auch selbst aktiv angehen!

2. In der Abwehr kritischer Aktivitäten von Wettbewerbern werden der eigene Handlungsspielraum und vor allem die Wirkkraft eigener Aktionen oft überschätzt. Wenn sich ein Wettbewerber dazu entscheidet, aggressiver in den Markt zu gehen, ist man verwundbar, verwundbarer als intuitiv angenommen wird.

Aggressive Markteroberung gehört in Europa, anders als in den USA oder in Asien, derzeit noch zu den seltener beobachtbaren Unternehmensstrategien. Aber vielleicht eignet sich gerade der Sommer dazu, den eigenen Handlungsraum gedanklich weiter zu stecken, aber auch den Spielraum Ihrer Wettbewerber durchzudenken.

Viel Vergnügen dabei!